Comprendre le taux de conversion (indicateur KPI)

En marketing digital, on parle de taux de conversion quand on souhaite connaître le pourcentage de réussite de ses actions marketing. Un peu vague tout ça, n’est-ce pas ? C’est pour cette raison que nous avons décidé de vous expliquer tout ce qu’il faut savoir sur le taux de conversion, qui par ailleurs est un indicateur clé de performance (KPI). Commençons par une définition précise.

Définition du taux de conversion

Qui dit taux dit pourcentage. On peut définir le taux de conversion comme l’analogie entre les utilisateurs d’un site Internet ayant participé à une action marketing et le nombre total de personnes visées. On cherche à vérifier si la campagne de marketing digital a été efficace. Également appelé indicateur clé dans le but de mesurer le taux de conversion, cette donnée chiffrée peut s’attacher aussi à des points spécifiques comme l’inscription à une newsletter ou le nombre d’abandonnistes de panier.

Pour une boutique en ligne

En e-commerce, il est également possible de convertir des prospects en clients fidèles par le biais des actions marketing. Par exemple, l’achat d’un produit fait partie des données analysables via ce principe. Pour un site e-commerce, le taux de conversion moyen est approximativement de 2 %, c’est ce qu’on lit à peu près partout. Pourtant, nous pouvons vous dire que ce taux peut doubler voire quadrupler sur certaines niches d’activité, voire totalement diminuer parfois. Les métiers de services de proximité bénéficient généralement d’un excellent taux de conversion grâce au référencement local (Nous avons déjà vu du 20% sur un trafic très faible).

Attention, le taux de conversion n’est pas un indicateur clé à prendre seul. Prenons un exemple, si votre site Internet bénéficie d’un très gros trafic (naturel par exemple) sur de nombreuses expressions de recherche, il est clair que le taux a tendance nettement a chuter alors que la valeur bute de la conversion risque elle d’augmenter. A l’agence, nous considérons qu’il est très important de contextualiser les ventes en fonction de ces volumes de trafic.

Ne juger la performance que sur le taux de conversion est complètement inadéquat !

Sur un autre plan, il existe des solutions adaptées pour les petites entreprises qui aimeraient se faire connaître des acheteurs. Alors que les grands sites e-commerces ont leur pub TV, pubs sur les réseaux sociaux, nous vous partageons les tendances 2019 pour augmenter vos indicateurs clés. Focalisons sur un point jugé crucial par les E-commerçants : D’abord, veillez à comprendre pourquoi il y a autant d’abandon de panier. Cela peut être un facteur clé qui vous empêcherait de convertir vos prospects, cela peut être dû aux frais de livraison, à la création d’un compte obligatoire et fort probablement en raison de délais de livraisons trop longs… Beaucoup de sites proposent les frais de livraison gratuits (à raison) mais oublient que l’impératif de réactivité est fondamental, démarquez-vous des concurrents !

Concernant l’avantage des tarifications avec livraison gratuite, si on achète pour 10 € et la livraison est à 6 €, ce n’est pas rentable pour le client. Si vous voulez savoir pourquoi vos utilisateurs abandonnent leur panier, vous pouvez aussi songer à créer une popup pour lancer un questionnaire rapide pour connaître les raisons principales et ainsi trouver une solution adaptée à la situation. Pensez également à la version mobile de votre site. La raison pour laquelle il faut s’intéresser au responsive est l’utilisation de plus en plus fréquente des mobiles pour commander un article a minima. Mais en 2019, pensez Mobile-first !

On peut également remarquer que la personnalisation des produits est de plus en plus appréciée pour le côté original et unique. Si vous souhaitez améliorer les performances de votre E-commerce, nous vous invitons à produire des visuels dynamiques, si possible en reprenant une image du produit nu et des images contextualisées (Un vêtement sur fond blanc pourra adéquatement être aussi porté par un modèle pour favoriser la mise au panier).

Surfez sur la tendance du made in France pour vous démarquer de la concurrence. Si participez indirectement à la création française, le bio, le végan aussi sont des tendances très fortes ; Les achats équitables également.

Comment réaliser un A/B testing ?

Pour améliorer ses performances digitales, vous pouvez réaliser un A/B testing pour votre site e-commerce. Il est important de comprendre les potentiels clients. L’UX a un rôle important dans le processus d’achat, dans le processus de transformation. L’A/B testing consiste en la présentation de deux sites différents à deux panels séparés. Vous pourrez ainsi constater les opinions différents selon le design présenté, la couleur, le texte. Ainsi, vous saurez quelle est la meilleure version du site pour convertir vos clients.

Comment procéder idéalement à un A/B Testing ? En réalisant par exemple une première campagne Google Ads pour laquelle vous faites tourner vos pages l’une après l’autre sur les annonces.

Comment mesurer le taux de conversion ?

Il suffit de collecter les données sur Google Analytics dans un premier temps. Il faut chercher le chiffre correspondant au nombre d’individus ayant participé à l’action marketing et le nombre total de personnes qui ont été touchées par la même action. Vous procédez à une soustraction de ces deux chiffres que vous multiplierez par 100 pour avoir le pourcentage de réussite de la campagne marketing. Nous vous donnons quelques exemples dans le point suivant.

Savoir reconnaître un bon taux de conversion

Il est parfois difficile de savoir si le taux de conversion est bon ou mauvais, surtout si c’est la première fois que vous mettez en place une campagne de marketing digital. Premièrement, se comparer aux autres sites concurrents est à proscrire

Exemples

Nous vous donnons quelques exemples pour vous rendre compte des chiffres :

Vous avez décidé d’envoyer 2 000 e-mailings à une base de données fiables pour s’inscrire (=créer un compte) sur votre site. A la fin de la campagne, 230 personnes se sont inscrites. Dans ce cas, l’opération est la suivante : 230 / 2 000  x 100 = 11,5 %

Prenons un exemple détaillé :

Vous êtes une entreprise qui vend des accessoires de mode pour femmes et hommes. Vous avez créé votre site e-commerce qui fonctionne plus ou moins bien. Vous avez envie de partager vos produits. A l’occasion de la fête des mères, vous décidez d’organiser un jeu concours pour gagner un sac qui conviendrait à la fois aux hommes et aux femmes. Vous partagez votre jeu sur les réseaux sociaux (Instagram et Facebook) et vous faîtes appel à un(e) influenceur(se) pour promouvoir votre jeu concours. En comptabilisant vos abonnés et ceux de l’influenceur(se), vous obtenez 5 250 individus. A la fin de la campagne, vous remarquez une hausse de certains taux comme le taux de visites et le taux de nouveaux clients. 1053 personnes ont participé au concours. On obtient le calcul suivant : 1 053 / 5 250 x 100 = 20 %. Le taux de conversion est de 20 %, cela représente une belle évolution. Il faut penser à vérifier son Google Analytics régulièrement pour voir s’il y a des changements. Ceci n’est qu’un exemple fictif.

Sur le sujet de Google Analytics, pensez à étudier la segmentation.

Actions possibles pour une campagne de marketing

Vous vous lancez dans une campagne de marketing digital pour améliorer votre taux de conversion et vous avez besoin d’idées ? Vous êtes au bon endroit !

  • Envoi d’e-mailings avec un message clair et efficace sans fautes d’orthographe
  • Utiliser les réseaux sociaux en ayant une relation avec vos utilisateurs
  • Améliorer son référencement pour toucher un maximum d’individus
  • Organiser un jeu concours sur son site Internet et en complément les réseaux sociaux
  • Offrir de l’exclusivité avec une plus value
  • Créer un livre blanc pour mieux convertir les individus
  • Créer une newsletter pour augmenter votre taux de conversion

Toutes les idées sont bonnes à prendre pour convertir vos futurs clients. Attention, insister n’est jamais une bonne solution. Plus clairement, envoyer une tonne d’e-mails sur une base peu qualifiée ne vous fera pas gagner de nouveaux clients. Au contraire, ils ne les ouvriront même pas. Soyez vigilants à la façon d’écrire votre message ainsi que l’objet.

Vous comprenez maintenant ce qu’est le taux de conversion et comment l’optimiser pour améliorer vos performances digitales. Pensez au SEO pour augmenter la visibilité de votre site Internet et améliorer une conversion naturelle nettement supérieure à de nombreux autres leviers de trafic.

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