Le growth hacking est aujourd’hui particulièrement discuté dans la blogosphère. Nouvelle approche de la relation client et du développement de business, ce n’est pas en soi une technique de marketing traditionnel reprenant des critères classiques d’objectifs comme on peut les mettre en place pour une E-commerce. Souvent exploité de manière inconsciente par des Growth Hacker, le concept invite à aller plus loin dans l’approche des attentes client. Essayons dans un premier temps de définir le terme avant d’aller plus loin dans les techniques et voyons pourquoi une telle approche favorise la pérennité des entreprises qui la pratiquent.
Petite définition du Growth hacking
Inventée au détour des années 2010 par Sean Ellis, qui souhaitait quitter l’entreprise modèle que l’on prend généralement en exemple (DropBox). Il lui fallait trouver un remplaçant pour un job dont la mission était initialement de développer la base d’utilisateurs Dropbox. On retient toutes et tous de Dropbox sa stratégie rouleau compresseur constituée en des techniques de parrainage et le fait d’allouer gratuitement sur une période limitée des espaces cloud en s’inscrivant comme nouvel utilisateur. Et c’est bien cette manière de multiplier les utilisateurs qui a permis à la marque d’avoir une croissance rapide… et plus
Le Growth Hacking, ce sont deux mots dont la signification est la suivante : Growth pour croissance et Hacking qui signifie littéralement “piratage”. Comprenez dans les deux mots issus d’une longue réflexion sur la manière de faire évoluer le marketing de Dropbox, que l’on place le marketing dans une culture un peu undeground. Profiter de failles pour un objectif qui est la croissance est dans l’esprit du Growth Hacker. Tenter des expériences en exploitant tous les moyens jusqu’à trouver LA piste qui permet de faire évoluer la croissance est un quotidien. Enfin, valider et automatiser les techniques découvertes permet d’assurer l’objectif de croissance.
Par défaut, une start-up manque de moyens, que ce soit humain ou financier, c’est donc tout naturellement vers les techniques parfois éthiquement limites qu’elle se tourne pour répondre aux objectifs de tous ceux qui se lancent : trouver des points de croissance.
On pourrait à l’envi parler des questions éthiques. Celles-ci sont corolaires au droit et à la réglementation mais perdent plus facilement leur caractère universel lorsque le marché est nouveau et comporte moins d’acteurs. Qui fixe l’éthique dans ce cas ?
Ce qui caractérise un esprit de Growth Hacker
En centrant l’attention sur le consommateur, le Growth Hacker va expérimenter plusieurs astuces dans un objectif unique de croissance. Il se fonde beaucoup sur les principes suivants:
Travailler l’offre en profondeur pour faire de celle-ci un idéal, sur mesure, finalement au-delà des attentes du consommateur. En inbound Marketing, on a déjà bien compris cela : le consommateur vient à vous presque naturellement parce que vous avez les solutions à son problème. Nous reviendrons sur cet état d’esprit dans un autre article qui casse à peu près tout ce qui se voit dans le marketing traditionnel. On parle de “Product Market Fit“ et cela peut être très très long à trouver pour une petite entreprise ou une PME ; on ne décide pas du marché, c’est à vous de vous adapter au marché.
Le Growth Hacker est une personne qui s’affranchit des préjugés (mais si vous entreprenez, c’est toujours un préalable quitte à se le faire rappeler), prend de la hauteur et développe une vision forte dans le temps, sur la durée. Thinking outside the box est l’expression consacrée : penser différemment et de manière non-conventionnelle. Au-delà, cet état d’esprit renvoie nécessairement la peur de l’échec dans les cordes d’autant que la méthode (oui un peu de méthode !) est la suivante étape après étape :
L’analyse AARRR
Pour commencer, il faut des gens, des utilisateurs, des personnes susceptibles de s’inscrire dans le process. Ensuite suivons ces étapes qui finissent par former un cercle vertueux :
- A comme Acquisition : Capter des gens, des utilisateurs par le biais d’appâts intéressants apportant de la valeur à son expérience,
- A comme Activation : Vraiment travailler les mécaniques de la conversion, les appels à l’action (call-to-action), l’intégration du consommateur dans la démarhe de devenir client,
- R comme Rétention : Remercier, complimenter, récompenser le client (pas forcément par des goodies), solliciter son avis, le valoriser et l’intégrer dans votre communauté,
- R comme Revenue : Construire un modèle économique viable et susceptible d’être convainquant pour des investisseurs (que ce soit pour la rentabilité ou pour la revente),
- Referral : Faire de ses clients des ambassadeurs référents (rappelons que l’ambassadeur est la plus faible proportion de persona visiteur sur un site, ici ils vont travailler en profondeur votre notoriété). Un moyen particulièrement recherché pour avoir une très bonne visibilité organique.
Innover dans l’esprit du marketing
Google, Facebook, Snapchat, Youtube, Instagram ou Twitter comportent des failles. Trouvons-les. L’innovation technologique implique de mettre en place des astuces pour activer les leviers marketing gratuits ou non.
Par exemple, les stratégies numériques d’aujourd’hui montrent certains cloisonnements entre les différents médias sociaux. Mais aussi de véritables passerelles. Bénéficier d’un compte Facebook ou Twitter assez importants permet de faire basculer et développer une communauté sur un réseau comme Instagram ou Snapchat. La question à se poser finalement, c’est quel est le meilleur vecteur pour accroître non pas sa mais ses communautés ? Les tests s’imposent et les expériences à en tirer particulièrement enrichissantes dans le cas du travail des mécaniques de conversion.
Les capacités d’un bon Growth Hacker
L’excellent Presse-citron avait publié un article sur le sujet il y a maintenant 3 ans qui garde tout son sens aujourd’hui, il reprenait les termes de Sean Ellis :
- De la créativité et une capacité à résoudre les problèmes. On s’en doutait bien. Vous pouvez vous tourner vers pas mal de lectures sur le sujet au travers de livres de choix. Ces deux aspects se travaillent à l’instar de tous les autres. Une bonne écoute de vos interlocuteurs, de la curiosité aussi, voilà des éléments-clés toujours bien utiles,
- De l’ambition et de l’envie de faire. Nul doute que l’ambition implique de travailler beaucoup pour ne pas s’arrêter en si bon chemin…
- De l’empathie pour être au plus proche des gens. On oublie l’idée de ne pas s’intéresser aux autres. C’est finalement l’essence même du Growth Hacking,
- Une certaine discipline dans le process. Réussir votre pari en passe par là,
- Être dans l’analyse, le data pour faire de vos intuitions quelque chose de solide. Sur le sujet, une formation analytics peut s’envisager.
- Mettre les mains dans le cambouis du code. Oui, vous pouvez faire appel à une agence pour démarrer mais vous avez intérêt à vous y mettre aussi. Et on ne vous parle même pas de celles (les agences) qui vous tiennent pieds et poings liés avec le secret espoir de dupliquer votre idée géniale ou qui se parent d’une notoriété qui les illusionnent elles-mêmes. Parfois, leur “incontournabilité” les invite à ne pas transmettre le savoir nécessaire au développement de votre projet. Fuyez tout cela.
Pour conclure sur le Growth Hacking (temporairement)
Beaucoup d’exemples tournent sur le web et sont en soi inspirants. Détachez-vous à présent de cet article et revenez-y au besoin. Informez-vous, chinez sur le Web, à peu près 98% de l’information totale s’y trouve. Et surtout, prenez le temps d’en discuter autour de vous. Pensez que l’échec est au tournant dans beaucoup de cas. Tout est dans la manière de ressentir l’échec. Si vous disposez de compétences en marketing digital, profitez-en pour exploiter au maximum celles-ci.
Être un bon manipulateur des SERPs de Google (En SEO ou SEA) ou avoir une communauté énorme sur les réseaux sociaux, c’est déjà une sacré bon point. Mais il peut également vous faire passer à côté du sujet ! Informez-vous et faites vous entourer de spécialistes honnêtes. Dans tous les cas, cela demande des efforts et de la recherche.
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